Rudy's ruimte

Jarenlang heb ik samen met mijn broer een schoonmaakbedrijf gerund. Voor de duidelijkheid: het was zijn bedrijf, hij is er eerder mee gestart en toen er ‘issues’ kwamen, ben ik in 2007 ingestapt en heb alle werk op de achtergrond gedaan dat niet met de core-business van het schoonmaken van doen had. Dus mensen aannemen, contracten, controle op de cijfers, onderhandelingen over tarieven, rechtszaken, milieu-inspectie, arbeidsinspectie, belastingdienst … you get the picture. Het was niet zoals mensen al snel denken het schoonmaken van kantoren. Het ging om gespecialiseerd werk voor de voedselindustrie, grote klanten die leverden aan de grote supermarkten, producten zoals je daar in de koeling ziet staan. Wij maakten de apparatuur meestal in de nachten schoon. Zeer kritisch want als de producten iets van schoonmaakmiddel laten zien, is er een probleem. En hadden ook wij een probleem. De risico’s voor claims namen dan ook toe met de ‘veramerikanisering’ van onze maatschappij en deze risico’s waren nauwelijks verzekerbaar. Mijn broer was het succes én de beperking, hij deed alles uit zijn hoofd en op gevoel maar de klanten liepen met hem weg, hij was altijd bereikbaar en loste het desnoods midden in de nacht op. Na bijna 15 voornamelijk succesvolle jaren, werd ik me steeds bewuster van de onmogelijkheid dit nog veel langer zonder gevaren vol te houden. Ik kan een boek schrijven over wat we allemaal hebben meegemaakt, dat waren vaak de mindere periodes die ons ook veel geld hebben gekost. Vergaderen deden we nooit (en ik bedoel dat letterlijk: NOOIT, alles ging via korte telefoontjes, los jij dit even op).

We zijn dus in goed overleg preventief gestopt met dit bedrijf. Het was mooi geweest. Ik krijg vaak de vraag of opmerking: zozo, zeker goed verkocht dan, dat bedrijf? Deels is het mijn vak, dus die vraag is helemaal terecht. Het viel me op hoe lastig is uit te leggen dat dat met geen mogelijkheid ging lukken en dat dat ook economische logica is. Overigens weten veel mensen die mij kennen dit helemaal niet van mij. Ik deed dit ‘erbij’ buiten mijn ‘gewone’ werk om en sprake er zelden over. Zeker nog een boek waard, aan materiaal geen gebrek. Er ligt een link met hoe raar economie soms ook is, dit is een mooi voorbeeld dat de economie er helemaal niet vanzelf voor zorgt dat de beste wint, of dat efficiency de norm is.

Verkoop schoonmaakbedrijf broer. Altijd lastig om uit te leggen. Toen wij wilden stoppen was de vraag waarom niet verkopen? Welnu dat heb ik meermaals geprobeerd en geleerd hoe dat werkt. Ik ga uit van wat (deels fictief, afgrond) kengetallen. De omzet was 2 miljoen en de winst circa 1.5 ton. De rekenregel was bij verkoop in deze sector dat ze ongeveer een kwart van de omzet wilden betalen, dus 5 ton. Dat was theoretisch maximum bij onderliggende contracten meerjaars van de klanten. Omdat we informeel werkten ging dat al snel naar 2.5 ton verkoopprijs. Maar dan moest mijn broer minimaal 3 jaar bij het overnemende bedrijf werken en garant staan voor deze omzet en zaken overdragen. Ook zou de helft van het bedrag upfront worden betaald en de rest afhankelijk van de omzet en winst. Voor ons zinloos omdat 1 jaar wachten met stoppen ons al meer opbracht. Merk wel op dat wij een lean bedrijf hadden, geen overhead of dure gebouwen en geen lease auto’s is en managers. Mijn broer was 24/7 beschikbaar voor klanten om problemen op te lossen. De overnemende partij kan dat nooit waarmaken. Daarom werd de winst ook nog eens genormaliseerd dwz met aftrek van kosten die niet gemaakt werden maar bij de overnemende partij onvermijdelijk waren. Keuze: verkoop voor 1-2 ton met hoop gedoe en eisen of 1 jaar door op de oude voet? We hebben dat jaar gebruikt om de klanten te helpen een nieuwe schoonmaak partij te vinden die ons personeel wilde overnemen. Leg dit eens uit aan een leek.

Waarom dit gebeurt

1. Jij bewijst wat mogelijk is

Jullie bedrijf draaide goed omdat:

• er geen onnodige lagen waren
• beslissingen snel gingen
• je broer alles wist, zag en oploste
• kosten laag bleven door persoonlijke inzet

Dat is geen toeval, dat is vakmanschap en betrokkenheid.

2. De koper kijkt naar zijn eigen wereld

De koper denkt niet: “Wat laten zij zien dat mogelijk is?”. Maar: “Wat gebeurt er als wij dit in ónze organisatie stoppen?”. En in die organisatie:

• zijn managers nodig
• zijn procedures verplicht
• is overhead onvermijdelijk
• is persoonlijke 24/7-beschikbaarheid onmogelijk

3. Dus gebeurt iets absurds

De koper zegt eigenlijk:

“Omdat wij minder efficiënt werken dan jij, rekenen wij jou een lagere winst toe.”

Dat is de paradox:

• jouw efficiëntie wordt gezien als uitzondering
• hun inefficiëntie wordt de norm
• en jij betaalt de prijs

Vergelijking voor een leek

Stel:

• jij bakt elke dag vers brood thuis, goedkoop en goed
• een fabriek wil jouw “broodbusiness” kopen

De fabriek zegt dan:

“Ja, maar wij hebben machines, personeel, kwaliteitscontrole, logistiek…”. Dus:

• jouw winst wordt herberekend
• jouw brood wordt ineens “te goedkoop om realistisch te zijn”
• en jij krijgt minder betaald, niet meer

De harde waarheid

Een bedrijf wordt bij verkoop niet gewaardeerd op wat het is, maar op wat het wordt in handen van de koper. En als de koper:

• log is
• duur is
• afstandelijk is

dan wordt jouw scherpe, menselijke bedrijf kleiner gemaakt op papier.

De ironische conclusie

Hoe persoonlijker, slimmer en efficiënter het bedrijf, hoe minder aantrekkelijk het is voor een grote overnemende partij.

Daarom zie je dat:

• cafés verdwijnen als de eigenaar stopt
• kleine zorgpraktijken niet verkoopbaar zijn
• schoonmaakbedrijven “leeglopen” bij overname

Eén zin die blijft hangen

Je wordt niet beloond voor hoe goed je bent, maar afgerekend op hoe slecht de ander het zou doen.